Nezáleží jen na tom, JAK TVRDĚ vaši obchodníci pracují. Klíčové je, na CO se zaměřují. Zjistěte, jak díky třem prověřeným přístupům dostanete z vašeho obchodního týmu maximum.
Při řízení obchodu úspěšné společnosti, které má ambice stát se challengerem trhu, řídím výkon obchodního týmu. Co se na přelomu roku 24/25 dělalo 4 měsíce, máme v Srpnu dělat za jeden. V srpnu prodat 4x tolik, co v únoru. A ne, nepomůže nám sezonnost. A víte co? Povedlo se. Ne náhodou, ale díky strategickému mikromanagementu každého člena týmu.
Každý obchodník musí mít svůj „bojový plán“
Zjistil jsem, že úspěšní BDM (Business Development Manageři) nepřistupují k měsíčním cílům metodou „budu prostě více volat“. Místo toho si na začátku měsíce jasně definují svou prodejní strategii.
Jaké jsou ty nejúčinnější? Představím vám tři přístupy, které fungují:
1. Paretův princip: Vaše zlato je ve 20 % portfolia obchodních partnerů
Princip 80/20 v obchodě není novinkou, ale málokdo ho skutečně aplikuje v každodenní praxi. Opakovaně se nám v různých prostředích potvrzuje, že přibližně top 20 % obchodních B2B partnerů generuje až 80 % našich výsledků.
Jak to využít:
- Identifikujte svých top 20% partnerů
- Alokujte jim 80 % svého času a energie
- Vytvořte pro ně VIP program podpory
Co změnit v řízení: Naučte své obchodníky aktivně mapovat potenciál partnerů a soustředit úsilí na ty nejslibnější, nikoli rovnoměrně.
2. Whale Strategy: Velký úlovek namísto lovu sardinek
Někdy je efektivnější zaměřit veškerou energii na jediného velkého partnera s enormním potenciálem, než tříštit pozornost mezi desítky menších.
Kdy to využít:
- Máte identifikovaného partnera s potenciálem pokrýt většinu vašeho cíle
- Partner má prokazatelný pipeline a připravené projekty
- Disponujete dostatečnými zdroji pro jeho nadstandardní podporu
Pozor: Jde o vysoce rizikovou strategii. Používejte ji pouze přechodně a vždy s připraveným záložním plánem.
3. Long Tail Strategy: Síla distribuovaného portfolia
Nejbezpečnější, ale také nejpracnější přístup. Představte si, že každý z vašich partnerů přispívá menším, ale stabilním podílem.
Proč to funguje:
- Výrazně snižuje riziko nesplnění cílů
- Vytváří prostředí pro identifikaci nových „rising stars“
- Buduje stabilnější a odolnější obchodní síť
Nutný předpoklad: Vyžaduje propracovaný systém škálování podpory pro desítky partnerů současně.
Umění mikromanagementu bez mikromanagementu
Klíčem k úspěchu není říkat obchodníkům, CO mají dělat, ale naučit je uvažovat strategicky o svém portfoliu. Každý BDM musí na začátku měsíce odpovědět na tyto otázky:
- Jaký je můj plán na splnění měsíčního cíle?
- Kterou z těchto tří strategií zvolím a proč?
- Jaké konkrétní kroky musím udělat v příštích 48 hodinách?
- Jaká jsou rizika mé strategie a jak je budu minimalizovat?
Revoluce v přístupu k řízení obchodníků
Nejlepší obchodní ředitelé již pochopili, že klíčem k úspěchu není jen tvrdá práce, ale především:
- Strategické myšlení na úrovni každého obchodníka
- Pravidelná reflexe zvolené strategie a její korekce
- Předvídání problémů místo reaktivního řešení
- Budování systému, který funguje i při nepředvídatelných externích okolnostech
Nyní se ptám vás: Dokážete si představit, jak by se změnily vaše výsledky, kdyby každý váš obchodník takto systematicky přemýšlel o svém portfoliu? Jak pracujete se svým obchodním týmem vy?
Poznámka: Tento přístup nám pomohl zčtyřnásobit výsledky během pouhých 6 měsíců a proměnit firmu z ambiciózního hráče v respektovaného konkurenta na trhu.
